【专家视角】公寓运营大法，四招“必杀技”！

我每天在各个公寓群里潜水学习，看到最多的就是如何设计和施工经验分享，也许这是公寓运营者要解决的最为显性的需求，那么还有哪些需要我们学会的绝杀本领呢?

第一招是选址能力：《少林易筋经》

《易筋经》是少林寺最早功法之一。习练此功，可以使人体的神、体、气及全身得到充分的调理。

在此之上任何其他武功皆可事倍功半。懂得选址就像是学会少林的易筋经，不动产最为核心的要素是地址、地址、还是地址，公寓的选址不但关系当前能否在区域市场站稳脚跟，还关系到未来的市场走势，能否享受市场红利。

如何做公寓选址呢?如果你的线上能力强，就扒数据看：区域的房量、客源、竟品、产品与价格，如果你的线下能力强，就到区域市场住一周，把产业链利益相关者都聊一遍，业主、租客、中介、物业、同行，不管是定量的数据，还是定性的访谈，都会让你相对全面了解一个区域市场，要比拍拍脑袋就选择自己学习、居住、工作过的、熟悉区域要好很多，有比较才知道优劣。在水滴管家的产品规划里，会抓取线上各方数据、建立算法，系统给出初步选址建议。

第二招是成本控制能力：《全真剑法》

全真剑法是王重阳所创全真教的入门剑法，威力大小极为讲究个人修行。就像是公寓运营当中的成本控制，是公寓运营的基础，但是威力大小就要看个人打通了多少关窍。

所有的战略选择说到底就三条： 成本领先、差异化、垂直化。有些企业善于使用成本领先战略，也误读这个战略，认为低质低价就是成本领先战略，我理解广义供应链效率是成本控制的核心。真正的成本“杀手”不仅仅是眼下砍价高手，更是着眼未来的全局高手。蚕食我们盈利能力的都是隐形成本、或有成本。

此外，大家最关心的装修成本，至少有两个方面要考虑：一是有限的成本如何在基础装修、家具家电、软装之间进行分配，二是考虑产品全寿命周期的成本。

大家还会关心运营成本，也至少有两个方面要考虑：一是想方设法用机器、工具代替人工，人工成本会持续上涨，目前智能电表、智能门锁、公寓管理工具都比较成熟啦。二是做好投入产出比的平衡，要基本知道每一类运营费用的投入会带来的是哪些短期、长期的收益，平衡是否投入、什么时候投入。在水滴管家的产品规划里，会在考量上述因素的基础上，职业房东提供数据分析和集采服务。

第三招是创造收入的能力：《太极》

张三丰所创的原式太极拳讲究运行自然，可以四两之劲搏千金之力。创收则是太极之功，讲究运营手法灵动和收益衡量。

公寓收入的大类可以分为租金收入和增值收入，平淡无奇。先看看租金收入的基本公式：租金收入=客单价*出租时间*房间数

客单价和出租时间大部分时间是矛盾的，你想租的贵一些，出租速度就慢，可以收租的时间就少，道理很简单，如何落到运营操作层面呢?这里就要定义或者感知什么是贵、什么是慢、拿什么进行对标?至少两个维度：竞争和空置率，也就是说，看看别人、看看自己，来琢磨用什么样的价格、预计多少时间、把多少间房子租出去收入最高。

再说说房间数，这个指标很奇妙。

一般情况下，同一类产品供给越多，竞争越激烈，要么降低价格，要么降低出租速度。最基本的要求是做配比：分租与整租、长租与短租、户型与品质，降低空置。但房间数超过某个市占率的时候，所有的指标突然都正相关啦，可以获得垄断利润，当然这个垄断利润是很难做的。再说说增值收入，我知道职业房东在水电、押金上赚的不少，不知道这个收入模式随着竞争的加剧，可以持续多久，是否还有其他增值收入模式呢?如居住消费、恋爱消费、娱乐消费都是可以探索的增值收入模式，做增值收入需要更加开放的心态、更大的联合。水滴管家产品将从效率工具到开放平台，再到商业智能，用算法帮助大家分析这些复杂的相关性。

图为作者，冯玉光

最后一招是品牌溢价能力：《独孤九剑》

独孤九剑是剑魔独孤求败所创，生平欲求一对手让自己回守一招而不可得，可见其杀伤力之巨大。品牌溢价能力其实就是独孤九剑以无招胜有招，败尽英雄豪杰，打遍天下无敌手。

有个名字的公寓不一定是品牌公寓，你的公寓、你本人、你的公寓名字在租客心目中的看法才是真正的品牌内涵，目前品牌公寓的品牌溢价能力都不高，在消费者心智中还没有形成强势品牌，是品牌建设的好机会。

品牌溢价会体现在哪些指标里面呢?

业主和租客的转介绍率、业主和租客的续约率、业主的折价率、租客的溢价率、增值收益的转化率，这些指标带来的是高客单价、长客户生命周期。水滴管家会做一些同业指标对比，看看自己哪些方面做的好，哪些地方还需要资源投放。

(作者系水滴公寓创始人，冯玉光，上海财经大学经济学学士、华东政法法学硕士、长江商学院EMBA，注册会计师。曾经服务于平安保险集团、复星集团，担任A股上市公司和地产百强高管，上海中科合臣股份有限公司副总经理、财务总监兼董秘;中锐地产集团有限公司副总裁。现为小水滴分租创始合伙人、董事长。)