交易银行具有“轻资本、高流转、高黏性、弱周期、低风险”等特点。发展交易银行是国内银行近5-10年探索公司银行业务转型的重要方向之一，方兴未艾。
一. 交易银行转型的四大驱动力
商业银行公司银行业务在新的历史条件下遇到了诸多发展瓶颈，外部经营环境变化、客户需求升级、同业竞争加剧以及银行自身业务结构调整的要求等因素，都驱使银行寻找新的业务突破口。
驱动力一：外部经营环境变化
驱动力二：客户需求升级
驱动力三：同业竞争加剧
驱动力四：银行自身业务结构调整的要求
二. 交易银行转型的三大挑战
商业银行传统公司银行业务向交易银行转型是一项系统工程，绝非易事，银行传统的业务模式、组织架构、产品和风险管理技术、信息系统支持等方面都将遇到挑战。
挑战一
缺少专业的行业解决方案和整合营销策略
大部分商业银行都已经具备了交易银行项下较为完整的产品目录，也有部分开始创建针对行业或产业链的解决方案，但是多数行业解决方案仍然不够完整、专业性不足，尤其欠缺针对客户需求的定制化能力。在业务拓展时，仍然以单一产品或简单组合产品的销售为主，缺乏从客户综合需求调研、定制化解决方案规划和设计的能力和机制。
挑战二
产品、技术和业务模式仍停留在传统方式
不少银行在交易银行产品管理上仍然是按照传统银行的方式，包括在流程、风险管理、系统等方面。落后的业务模式不仅仅经营效率损失，更重要的是在客户服务质量、风险控制效果上受到影响。
挑战三
很难打破“部门制银行”管理思维的惯性
为快速推进交易银行业务的发展，国内银行纷纷组建了交易银行或相关的部门。例如在公司业务板块下的贸易融资部和现金管理部，也有一些银行成立了专门的交易银行部。但在实际的运作中，如何协同这些部门之间以及与公司业务板块的其他部门的工作，均不同程度的存在着问题。另外，由于交易银行风险管理方式的特殊要求，中后台对业务的发展支持力度普遍不够；而一步到位采用完全内嵌式风险管理方式的银行，又会存在风险失控的潜在风险。
三. 交易银行转型的三大关键成功要素
交易银行业务转型成功需要具备如下三个要素。
关键成功要素一
以客户为中心整合解决方案
交易银行是公司银行业务压舱石和数字化转型主战场，并非某项业务的改良延伸或某几项业务的简单叠加，而是“以客户为中心，回归金融服务实体本源”经营理念的重塑和公司金融产品服务供给形式的全面转型。其关键是如何挖掘和把握客户的综合需求、如何协同各方设计整合多个产品和服务的解决方案、如何高质量的交付。
关键成功要素二
创新产品、技术和商业模式
交易银行模式的形成与发展，离不开强大的产品供给和金融科技能力作为支撑。需要从流程、风险管理、系统等方面对传统模式进行创新。例如，开展供应链金融就需要风险管理的理念要发生重大的变化，从关注于第一第二还款来源，转变为关注供应链金融业务闭合化、收入自偿化、管理垂直化、交易信息化和风险结构化上来。另外，结合iABCD（IoT、AI、区块链、云计算、大数据）的创新进行创新是交易银行发展的必然趋势。
关键成功要素三
打造协同型组织和文化
只有当组织内不同专业的人员怀抱相同的业务理念和目标，才可能在共同服务过程中做出妥协和调整，才可能建立统一的客户中心服务理念。开展交易银行业务，应考虑从总分行、业务部门之间、前中后台等3个维度进行职能分工、管理机制的清晰定义。通过组织架构调整、绩效考核标准设定等多种机制保障，以及信息系统的建设，协同推进交易银行战略转型落地。
四．交易银行转型解决方案
交易银行转型需要明确的方向、坚定的决心、清晰的战略、相应资源配置和变革能力。目前，越来越多的银行寻求以量身定制交易银行整体转型方案为起点的全方位服务，涵盖传统信贷、贸易融资、供应链金融、现金管理等业务转型战略以及组织架构与团队建设、产品和业务流程设计、风险管理、人力资源和绩效管理、信息系统等支撑体系设计，助力其交易银行转型。
【本文作者】
支宝才
毕马威中国 金融业战略咨询服务合伙人
