亿联网络：从USB话机代工到办公协同，企业通信白马如何崛起丨大国冠军

21世纪以来，世界通信技术快速发展，从固定电话到移动电话，再到如今人人手机不离身随时随地的网络电话，通信方式几经更迭，不少公司被拍在了沙滩上，但也有企业抓住时代浪潮不断发展壮大。

亿联网络（300628.SZ）就在此列，从最初几人的创业小团队，成为如今近700亿市值的上市公司。日前，第一财经实地走访亿联网络，回顾二十余年的筚路蓝缕，选择“死磕产品”、坚持“研发致胜”，保持“独立性”或许可以作为亿联网络成功的关键词。

1．艰难创业期：USB电话发家

新世纪伊始，诺基亚已成为全球最畅销手机品牌，互联网开始兴起。在国内，传统电话机虽仍是主流，却已出现式微趋势。2001年，陈智松、卢荣富、周继伟从经营不善的传统通信企业离职，合伙创立了亿联网络。三人有不少共同点——都是理工科出身，均毕业于重点大学的通信相关专业，且都曾是原公司的核心研发人员。

彼时，跨省通话需要高价长途话费，遑论跨国电话。一通电话就可能烧掉普通人数月工资。因此，一款名为Skype的软件兴起，使用该软件既可以实现即时聊天，还可以配合USB电话使用。通信计费方式也从国际漫游变成流量计费，成本大大降低。

亿联成立后推出的第一款产品就是USB电话。2001年至2005年，亿联都在做USB电话的代工业务。作为初代产品，其技术壁垒不算高，硬件平台基于算力较低的单片机、C语言。当时亿联对产品嵌入了“回音消除”算法，凭借这个小小的升级，其USB电话不到一年便拿下了全球第一的销量，让亿联网络的初创团队赚到了第一桶金。

为了扩大规模，这五年间，亿联投入的资金由起初的100万元扩大至300万元。与大多数初创企业一样，缺钱是永恒的话题。为了筹钱，创始人们甚至试图说服当时公司租住的办公楼的房东“入伙”，但房东表示只能以租给亿联的办公室作为投资——那是厦门华联电子大楼天台上加盖的一层三居室，后来没几年就成了违章建筑。

亿联最终还是拒绝了房东。

2．摸索转型期：Sip话机更迭数代，市占率全球第一

2005年，亿联网络已经能够凭借USB电话业务实现自身资金周转，基本不用再通过融资来扩大投入。也在这时，亿联开始扩大业务版图，着手做Sip（系统）话机产品线。事实证明，这个决策支撑起来公司随后十几年的发展。时至今日，Sip话机依然是亿联主要营收来源之一，而USB电话早已被时代淘汰。

Sip话机是基于Sip协议的VoIP话机，是统一通信系统（UC）中的桌面通信终端。在以欧美发达国家为主的市场，企业通信从模拟电话系统到IP电话系统的转换过程创造了大量的IP话机需求。

为了在市场赢得一席之地，亿联必须拥有过硬的产品质量与性能。为此，在产品音质方面，亿联研发团队从结构、硬件、软件进行全方位设计，还自己设计了元器件的规格，要求供应商按规格供货；为了软件的稳定性，研发团队反复测试，直至产品能够通过各种标准的考验。

最初，亿联的Sip话机与USB话机一样，均是OEM（代工）业务，但公司始终认为该模式绝非长久之计。一方面，做代工没有品牌溢价；另一方面，在OEM模式下，亿联依赖其下游客户去找销售渠道，在与下游客户谈判时，亿联的地位也相对弱势。

为了摆脱受控于他人的局面，亿联成立了自主品牌“Yealink”，并逐渐降低代工产品的比例。到2011年，公司成立十周年之际，亿联明确了逐渐抛弃OEM业务的策略。据悉，在当时，亿联也给华为做过代工，渠道稳定，但该条线也在公司完全销售自研、自主品牌的战略决策下，成为历史。

有多年代工的基础，市场对亿联自主品牌的接受度较高，就这样，亿联的产品贴上“Yealink”标签走向全世界。“如今来看，做自主品牌的决策还是很正确的，我们的销售能够拿到更多的品牌附加值。”亿联网络有高管如是说。

2011年来，亿联的Sip话机更新数代，营收规模和市占率逐年提升。

2017年，亿联网络在A股创业板成功上市。Frost报告显示，这一年亿联的Sip话机产品市场份额与客户满意度同为全球第一，成为畅销欧美企业通信市场的中国品牌。

此后至今，亿联网络的Sip话机全球市占率始终稳居第一。

3．做未来的产品：推出视频会议系统

在不断扩张Sip话机业务的同时，亿联也在思考更长远的发展。

2015年，亿联正式推出VCS业务，也就是现在的视频会议系统。

企业统一通信系统可以分为私有化部署和云端部署。私有化部署是指企业自行搭建通信系统，需要承担服务器和系统的购买及维护费用；而云端部署是指企业向UC平台运营商购买统一通信服务（UCaaS），定期付费即可使用，成本大幅降低。

传统友商一直采用私有化部署，亿联的第一代视频会议系统也是私有化部署，但较高的成本限制了市场下沉，不仅设备的成本高达几百万、上千万元，一年所需专网费用也动辄百万。过高的资本开支也使得企业的使用门槛高高在上。

亿联的第二代视频会议业务采用公有云部署，相比第一代，更多中等规模企业开始有意愿购买。

亿联提出的概念是“云+端”，其中“云”指的是软端，即亿联会议等软件；“端”指的是智能硬件端；云平台负责数据传输及管理、硬件负责数据采集。在多人会议室场景中，每个人拿着自己的手机和电脑入会是不适用的，会议室有统一专业的智能硬件设备才能满足需求。

随着统一通信快速发展，“云+端”概念也逐渐被市场认可、接受。据IDC，2020年全球视频软件及服务（UCCollaboration）市场规模达221亿美元，同比增长45%；企业会议终端市场规模达26亿美元，同比增长12.4%。

Fortune预计，2028年全球统一通信及协作（UC&C）市场规模将达1138.1亿美元，8年复合增长率（CAGR）达14.5%。

2018年，亿联成为微软的战略合作伙伴，并开发了微软的Teams桌面电话。此后，亿联逐渐成为微软的金牌合作伙伴，与微软合作开发了10余类产品。

随着亿联的品牌声誉和产品质量在业内渐受认可，亿联的合作伙伴名单也越发长了起来，更成为国内唯一一家同时获得微软、Zoom和腾讯认证的民族通信品牌。

除了话机和视频会议以外，2020年，亿联设立了云办公终端的第三条产品线，包括便携式免提会议电话、个人移动办公摄像头、个人移动办公耳麦等产品，主要应用于企业通信中的个人办公场景，尤其是移动办公、远程办公等场景。

由此，亿联网络致力于提供企业通信整体解决方案的理念基本明确。

2022年上半年，亿联网络实现营业收入23.38亿元，较上年同期增长41.64%，是2015年全年收入（6.62亿元）的3.5倍。其中新兴业务会议产品实现营业收入6.27亿元，同比增长55.76%；云办公终端实现营业收入1.92亿元，比上年同期增长85.07%。

4．财富密码：重视研发，死磕产品

三位创始人陈智松、卢荣富、周继伟都是研发出身，亿联自创立之初就是以研发为本的技术型企业，研发可谓亿联的财富密码。

由于主要面向海外市场，亿联在海外竞争的基本逻辑就是高性价比，但首先要确保产品与竞争对手处于同一个梯队，而非单纯的低价。“企业通信行业以产品质量为核心，鲜有价格战，主要原因在于采购决策人是企业IT人员，其采购行为要对公司未来5~10年的整体通讯效率和通讯质量负责。”

另一方面，研发水平的高低也关系着亿联的供应链安全。2020年下半年开始的缺芯潮也影响了企业通信行业，2021年更甚，虽然企业通信市场需求向好，但由于芯片供应不上，亿联三季度业绩目标险些无法达成。

为了摆脱供应链缺芯的困境，亿联开始采用以国产芯片为主的多芯片方案策略，保持方案的敏锐度，专门配备团队去研发快速替代芯片解决方案。幸运的是，亿联早在十年前就开始做芯片的底层方案设计，在全市场缺芯的情况下，亿联凭借能够快速适配买到的芯片，同时满足原来的产品设计需求，快速提升了市场份额。

而研发最重要的就是人才，亿联每年招聘都向研发倾斜，每年25%左右的员工增长，其中一半以上都是研发类人才。

2021年，亿联研发投入同比增长23.27%、占营业收入9.90%；研发人员数量同比增长25.18%，占公司总人数的50.12%。

为了吸引和留住人才，亿联也设置了一系列晋升通道和股权激励计划，达到工程师以上的研发人员均有股权激励覆盖。

2022年4月，亿联发布2022年限制性股票激励计划，拟向激励对象授予限制性股票659万股，约占公司总股本的0.73%。这是该公司第三次推出股权激励，藉此绑定核心技术及管理人员，推动公司长期健康发展。

结语

二十年来风雨兼程，从厦门华联电子顶楼里走出来的亿联网络，如今已成为国家级“单项冠军”企业和厦门市A股市值最高的上市公司。亿联网络成为大国冠军的关键，或许可以归纳为以下几点：

紧握“研发”这则财富密码，从技术出身，以研发为本，聚焦主业，坚持提升产品实力；

对市场保持敏锐的嗅觉，反复打磨精品；

在保持自身独立性前提下，与上下游伙伴合作共赢。

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本文不构成任何投资建议，投资者据此操作，一切后果自负。市场有风险，投资需谨慎。