光伏居间江湖生变：传统“掮客”难生存，有人找“靠山”寻转型

“新人想转行做光伏居间人，需要哪些技能？”在某短视频平台，自称管理10亿元光伏投资基金的“大侠找光”创始人王善斌前不久发布了这样一条视频。“门槛不高、但做好很难”是他对这个“职业”的评价。

所谓“光伏居间人”，是指连接光伏项目与项目承接方的“中间人”，他们往往在当地具有相当的资源和人脉优势，利用信息差获利，在一些人的眼里是“掮客”的角色，但这样的角色在光伏产业的发展过程中始终存在。

但光伏居间人的作用和地位也在发生变化，一些有实力居间方开始寻求与“上下游”的更紧密合作，这背后连接的是光伏产业的变化。

“今年经济复苏后，我觉得市场还不错，但从我们参加的相关会议看来，竞争也更加剧烈了。”一位光伏居间方人士说。

“水上”与“水下”的空间

光伏产业主要分为集中式和分布式两种模式，在国内的发展经历了核准制和备案制两个阶段，但无论是哪种模式、哪个阶段，都有“居间人”的身影。

光伏项目涉及四方利益：投资方、建设方、业主和居间方。投资方在乎投资收益和风险；建设方赚取工程利润和运维费用；业主通过电价差获得电费收益；居间方则赚取发现和敲定项目的中介费用。四方博弈之中，居间方掌握着信息差，成为协调整合资源的重要一环。

在核准制时代，企业要拿到当地项目的核准，需要当地省发改委签发的允许开展前期工作的复函，俗称“小路条”，还要拿到包括可行性研究报告、土地许可、环境评价等文件在内的“大路条”。一些在当地拥有人脉资源的掮客涌现，通过倒卖“路条”寻租套利。2014年10月，国家能源局就曾紧急下发《关于规范光伏电站投资开发秩序的通知》，要求制止光伏电站投资开发中的投机行为。

2013年12月，国家能源局发文明确光伏发电项目由核准制改为备案制，项目备案权力由国家下放到地方，“路条方”已成为过去。

备案制实施后，项目在当地能源主管部门备案，与当地供电公司联系即可落地，行业迎来爆发式增长。

以分布式光伏为例，2021年6 月国家能源局下发《关于报送整县屋顶分布式光伏开发试点方案的通知》，项目的参与主体转变为国家电投、国家能源集团及国家电网等实力更为强大的企业，掀起了分布式光伏的建设热潮。数据显示，2021和2022年全国分布式光伏新增装机量分别达29.27GW和51.11GW，同比增长75%和88.7%。

一位行业人士告诉记者，“路条”已经是过去式，当下的分布式光伏产业已高度市场化，但仍有“水下”的部分，居间方也因此应运而生。

所谓“水上”部分，是市场方以技术服务名义帮助电网完成前期工作，包括和业主沟通谈判、设计实施方案和前期施工等。电网方面拿此方案向上汇报，市场方赚取居间费用。而水下部分，则是人情社会的“潜规则”。如果说核准制时代，“掮客”往往离不开电网或政府部门的裙带关系，那么在备案制背景下，裙带关系则变身为项目的市场方、资源方，手中掌握的不再是“路条”而是业主的用电量、屋顶面积等关键信息。“这是很正常的商业行为，但又不适合拿到台面上来说。”前述行业人士告诉记者。

该行业人士告诉记者，虽然政策对于光伏产业持鼓励态度，电网和政府背负绩效压力，但具体到项目落地，由于分布式光伏项目十分琐碎和分散且单个项目的体量不大，往往还涉及土地产权等问题，需要和业主进行大量沟通，所以对于电网等向来强势的单位来说，亲自去操作的动力往往不足。再者，电力国企的决策链条较长，民营资本往往效率更高。因此，分布式光伏落地的前期工作往往会交由配合度不高、活动能力更强的居间方去完成。

招商证券认为，分布式光伏靠近负荷终端，应用灵活，但规模小、场景分散且项目推进过程中涉及投资方、建筑业主、电网企业等多个环节衔接博弈，造成了建设运营阶段的不确定性。

IPG中国首席经济学家柏文喜对记者表示：“分布式光伏建设确实存在建设阶段补点、投资、并网、审批都过于分散和繁琐的问题，不适合大的资金方、投资方或者机构去直接操作，而一些市场方则可以承担这部分工作，自己先投资建设好并实现并网时卖给大的机构或者投资方，或者这些市场方和大的投资方、机构签订代理开发协议并承担前期工作，在达到一定条件后再移交给委托方。目前的分布式光伏市场的发展模式基本就是这样，前期市场方也是行业发展所需要的。”

集中式光伏项目备案相对复杂，因此居间方也更需要强大的政商关系。

对于想要介入当地光伏市场的资方（尤其是外地资方）来说，这些居间方的存在可以大大缩短开拓市场的时间；对于电网和政府部门来说，居间方协调了资源配置，打通了市场信息，助他们完成“双碳”指标。

“飞单”风险与乱象

“谁拥有资源谁就强势。”多位资金方不约而同地告诉记者。一位电力行业资深研究人士告诉第一财经记者，成熟的居间方既需要背靠发电公司的关系，解决退出通道，又要能搞定地方政府和业主解决环评、施工管理、并网条件等问题，在此基础上，才能实现“自己赚项目买卖差价，以及材料钱与项目总包的钱”的目标。

但居间方也各有各的活法。

湖北一家综合能源公司的人士告诉记者，一些能量大的居间方，一个经理带着五个销售就可以干起一家项目公司，只需通过关系游说就可以赚到可观的收入。而像自己这样关系不够硬的居间方，则需要提供更周到的一站式服务，如成本核算、方案设计、工程建设等工作，“敲定项目的‘水下’成本很高，赚的钱更加辛苦，一个园区项目下来也就挣几万块钱。”

如果无法对“资源”有足够的把控能力，居间方也有“踏空”的风险。

一位在内蒙做集中式光伏项目的居间方人士告诉第一财经记者，“有时这个人会说你先支付给我费用我再带你去见领导，有时见到了领导最后路条也没弄下来，这其中也有很多博弈。”他举例说，集中式光伏指标掌握在当地发改委手中，如果居间方找到的关系够硬，可以搞定“小路条”，那么居间方则会支付给该人士相应报酬。但即便拿到了“小路条”，也并不意味着万事大吉。一些居间方在当地拿到了“小路条”却又因为并网条件导致项目搁置。由于集中式光伏电站发出的电要经过高压并网输送到外地，而当地的特高压线路建设尚未完工，这可能导致项目并未拿到最后的“大路条”。

“我的一个朋友本来联系了一个学校的分布式光伏项目，也找到了资金方。结果资金方发现自己和学校领导有关系可以直接认识，我朋友白忙活一场就出局了。”该居间方人士介绍。因此，居间方往往不会让资金方和业主直接建立联系，在达成一定默契和承诺之后才会让双方介入，以免“飞单”，也很少有居间方会去做自己不熟悉的地区。

但即便有以上提到的各种风险存在，因为可观的利润依旧吸引大量的人跨行业参与其中。该居间方计算，假设一个总投资在1亿元的项目，他前期可以拿到500万元，之后差不多3000万的土方工程他可以再分到700万-800万元。总计一千多万的利润要分给一些地方关系，最后到自己和团队手里的大概有50%，而自己付出的成本是疏通各种关系以及时间。

市场蜂拥之下，也难免乱象。比如，近年来，关于“农村屋顶光伏骗局”的声音时有出现。一些居间方和设备商以“十几年不用管，五年回本”等口号劝说农民在自己屋顶铺设光伏板。部分农民在铺设后发现十几万资金沉淀进去收益却并不明显。

一位B站网友就发帖说：“我南方的天就不适合安装光伏。贷款了12万安装了五十片光伏板，每年平均发12000多度电，卖不了多少钱，一个月补贴加售电才拿300+，但月供2000。几十年都回不了本。而且12万都够我交30年的电费了。我家一年才4000电费。”

江湖生变

狂飙和博弈之下，江湖规则也在发生着改变。

一位深耕光伏行业多年的某国企人士告诉记者：“在早期我们去做新能源项目的时候，当地政府都很欢迎，因为它是属于大投资，对提升他们的固定投资有很大吸引力。那时候我们都找一些荒山荒坡进行建设，跟城镇化建设也不冲突。但在2020年之后，行业爆火以后，资源的抢占模式确实就有了很大的变化，我们去外地做项目的时候就需要大量依靠这些当地居间方。”

据他介绍，居间方有一些产业可以跟政府做一些利益置换，一些抢手的资源方确实可以获得多方报价，获利颇丰，但近一年情况发生了改变。“很多地方政府对这些情况也很了解。居间方帮忙引入项目之后，政府认为你这家资金方企业确实可靠、投资能力强、效率高，他就会绕过居间方直接和资金方（谈）。”

“说难听点，蛋糕只有这么一块，你居间方要是吃得多，政府不会答应的，我们能做的就是去平衡。我们现在也和居间方去说，你不要去管别人在一个项目上赚多少钱，大家首先要保证项目能够落地，完了之后大家在合理的范围内去寻求诉求满足。”该人士表示。

政府和国央企始终是掌握核心资源的一方，居间方在其中“喝汤”，很难成为行业主导力量。如第一财经从行业人士了解到，在武汉零散分布有100家左右综合能源公司，所做项目也只占到的新增发电市场的不到20%。

同时，以私人皮包公司为主体的居间方，生存和套利空间正在减少。

“能做成项目的都是大居间方。”某业内资源人士介绍，所谓的小居间方无非就是没有政府关系，也没有资本金去垫，只能干一些跑跑腿换取辛苦费的活，比如开发屋顶光伏，因为认识这个业主，说服业主和央企投资，赚一些业务提成。一旦做到大项目，光是前期租赁土地垫资的费用可能就是几百几千万这个级别，而且其中涉及的环节太多，任何一个环节出问题都会导致之前投入的资金打水漂，需要有强政府关系才有把握去做，一般人是做不来的。

一些具有较强实力的居间方开始考虑与“上下游”进行更紧密的合作，以寻求转型。

江苏一位光伏居间方介绍，正在筹划找央企收购自己的公司，同时，“政府现在要求我们和一家当地城投公司进行混改，国资作为大股东。现在小打小闹，做一单就解散的公司会逐渐被边缘化，我们也有这种危机感。有了国央企背书后，我们的生意其实会更好做。如果以前我们做居间方挣10%，那我们现在可以自己去做开发商挣50%，分出10%给别的居间方。”

居间江湖正在发生微妙的洗牌，角色调换之后，新的博弈又将发生。