让住宅屋顶成为太阳能发电厂，很多人都把这个当成家庭可以自给自足的最佳方案，Juice Box提供了一种不一样的解决思路。
现在，美国丹佛市的居民可以在网上订购一个“果汁盒”（Juice Box），然后等着它被免费配送到家。这可不是从亚马逊购买的一箱“果汁”，而是一套盒装的一体化家用太阳能系统。
在这个木头盒子里，有一排太阳能面板和其他发电所需配件，以及家用太阳能的许可证等等。而居民只需要联系本地的安装人员上门，用一天时间把这些设备安在屋顶，从此即可拥有保修期长达25年的家用太阳能系统和政府的各类现金补贴。
这盒“果汁”可以说是奇异果口味，因为它来自芝加哥的创业公司PVPower的KIWI（奇异果）项目。这家公司的创始人Nick Yecke在2009年就进入太阳能行业，创立了主要面向企业客户的太阳能提供商PVPower。而KIWI是2012年发起的面向个人用户的专项业务。
Kiwi CEO Nick Yecke（一财网配图）
目前，果汁盒有3千瓦、4千瓦和5千瓦三种规格，而价格由1.2万美元到2.4万美元不等，只对科罗拉多州的丹佛市开放。
KIWI利用GPS定位将一定区域内的屋顶入网，比如丹佛市，这相当于借助一个免费的开源数据库获得了所有的用户信息—屋顶面积和角度、阳光照射时长等等。在KIWI的网站上，用户可以通过输入住址，在卫星地图上找到自家的屋顶，在线丈量自己的屋顶大小，就能得到可发电量和初步费用，在线设计出自家的太阳能解决方案。如果用户觉得解决方案可以接受，就可以与专门的销售顾问在线下沟通，确定包括安装日期和金融方案在内的其他细节。
KIWI在获得个人房主中的订单后，就与太阳能设备制造商合作，来组装太阳能发电系统，将成品运送给个人用户，然后安排安装人员将系统设置在屋顶上。这和大多数的太阳能零售服务提供商正在做的并没有什么不同。但是KIWI并不直接与生产、安装这些环节打交道—在KIWI，从设计到安装，全部过程都在线上完成。Yecke充分利用了母公司PVPower在B2B业务中搭建的产业链，把线下工作都交给合作伙伴，本身不需要付出任何硬件成本。它只是个“虚拟的太阳能零售商”。
他们不用负责任何传统太阳能公司的职能。比如，他们没有安装部门，不做太阳能面板，也没有贷款部门，就连销售顾问都不是很多，一切由他们的合作伙伴如施工单位或银行完成。他们的团队也非常精简，主要由软件工程师以及几名销售顾问构成。
这种简便的过程极大地改变了过去新能源企业的运作流程。在这样的新背景下，清洁能源公司可以不需要自己付出任何硬件成本，只靠维持系统就能保持自身的运作，IBM在10月发布的智能电网行业研究报告中将这一类职能的公司称为“系统整合者”（System Integrator）。
KIWI就是利用这种方式而成为虚拟的太阳能解决方案提供商，并建立一个平台，将所有的相关元素结合起来，自己则只扮演平台服务集成者或者“应用商店”的角色。
这不是Yecke第一次创建这种太阳能解决方案提供公司。
PVPower成立于2009年，是一家独立的太阳能经销商，主要进行太阳能面板、逆变器、充电控制器和电池等配件的销售及分销。它本身并不从事生产、安装等线下工作，而是与太阳能部件的供应商和物流公司合作，为负担不起大规模太阳能系统的小客户提供廉价的替代选择，以信息集成者的身份从中抽取酬劳。
2012年1月，PVPower曾为企业用户推出一款叫做Solar Bear的在线工具，让企业用户在线根据自己所需的电量和手头的预算，获得比较适合的电池板及厂商的推荐，并且选择最适合的银行以及付费方案。这个“云端集合者”的角色，也将PVPower从人工沟通的繁冗中解放出来。
这种公司存在的另外一个条件是，从2009年起，Yecke目睹了太阳能面板价格的急速下滑，仅在2009年就下跌了40%。在过去太阳能面板价格高涨的时候，租赁太阳能是个人用户唯一的途径，因为买太阳能器材至少要五六万美元。“而现在，一切都变了。”Yecke对《第一财经周刊》说，“我们意识到，对个人用户来说，现在购买太阳能比租赁更划算。我们可以不仅仅面对企业用户，是时候发展个人用户了。”
2012年，PVPower在绿色项目加速器“GreenStart”中进行转型和改造，希望在维持B2B业务的同时，能创造出一个足够有竞争力的个人业务品牌—KIWI。
太阳能电力也许更清洁，但是仅凭这一点想要说服个人消费者也并不是那么容易，Yecke要创造一个不那么“传统”的太阳能品牌。
KIWI这个名称就是Yecke的第一项策略：吸引消费者的注意。Yecke认为：“‘奇异果’这个名字可以在消费者心中唤起一种‘内容丰富并且鲜亮迷人’的第一印象。比起PVPower的本名，这个名字更加友好，并且看起来是个温暖的品牌。特别是，当许多其他太阳能零售商如今的名称用字仍然是‘太阳能’（solar）和‘太阳’（sun）这样的词语时。”在联合创始PVPower之前，Yecke曾担任两家数字广告公司的创始人和总监，对广告和品牌效应颇为敏感，“起一个俏皮的名字在太阳能领域是一种新的尝试，我们希望可以通过名称创造一个新的形象，一个像生活必需品一样的品牌。”
在营销策略之外，KIWI还打算提供比竞争者—太阳能租赁—更好的财务解决方案，让家用太阳能成为一种“理财方式”。
“太阳能租赁对申请者的信用评价相对要求较高，而我们会对太阳能租赁的信用水平更低一点的用户开放申请许可。并且，当用户租赁太阳能的时候，政府提供的补贴会被提供贷款的银行或其他投资者分割，而当你买下属于自己的太阳能系统时，所有联邦和地方提供的税收减免与激励政策就只属于你自己。比如说，我们会在第一年里为你争取最高7500美元的税收补贴，这也会使你的房产价值最高提升2.5万美元。”
9月，KIWI在官方网站上，正式宣布了其新的品牌和业务计划，虽然它提前一个月就在丹佛推出了这项服务。KIWI还在美国制造业再度兴起之时，及时打出“美国制造”的旗号，强调“工厂直送”的概念。
PVPower在种子阶段拿到了1.5万美元的投资，在第一轮风险投资阶段又引入了约一百万美元。虽然手中已有足够的资金，它仍希望能再筹集到50万美元，用来扩大市场覆盖范围。
但是究竟KIWI能不能把这些装在盒子里的太阳能卖出去？起码环保主义者是买账的。Kevin Tofel，一位绿色能源爱好者在Blog里分享了他安装家用太阳能面板的经验：“因为税收和政策优惠，我只花了3万美元就在自家屋顶上装了41块太阳能面板，并且预计7年内能实现安装成本与电费的盈亏平衡。”他补充说，“想想看，仅仅运用自然的能量和一些插件，就能使你自己的房子成为一个能源独立的小生态，减少我们的家园的负担，这该有多酷啊。”
不过，这毕竟是一个面对大众的商业项目，让普通消费者认可还需要一定的时间。无论如何，这种集成化、平台化的运营方式，还是为环保公司和新能源公司提供了新的参考。
