摩根大通顾宏地：从生化博士到投行家

和大多数贴着投行家标签的中环人不同，在顾宏地面前，你感受不到咄咄逼人的气场，而是温厚儒雅，学者风度。

这或许与他独特的背景有关，在涉及华尔街和投行业之前，顾宏地的事业目标是做一位顶尖的科学家。他先在俄勒冈大学拿到了化学学士学位，不到24岁就在华盛顿大学医学院获得生化博士学位， 并留校担任医药研发的高级研究员。

“如果哪一天觉得不再有足够的挑战，可能会考虑做其他工作，但现在这份工作还是能给我带来很多新鲜感。”在接受《第一财经日报》独家专访时，现任摩根大通亚太区并购业务主管的顾宏地表示。

与这个行业不少身居要位的华人一样，顾宏地也是在上世纪90年代就进入华尔街，成为那里为数不多的华人面孔。在纽约的雷曼兄弟投资银行从事全球并购业务长达6年后，希望回到亚洲市场发掘机会的顾宏地回到香港，2004年4月刚加入摩根大通，就着手参与一系列中国并购项目。10年后他已成为摩根大通亚太地区主管当中最年轻的中国人之一， 负责的领域除兼并收购业务外，更包括多项最具增长潜力的行业，如高科技/媒体/电信以及医疗保健和私募基金。

生化博士的转型

在那个信奉“学好数理化，走遍天下都不怕”的年代，本科就独自一人来到美利坚的顾宏地，也遵从了家人的安排，就读化学专业。

“当时全靠自己勤工俭学赚学费，脑子里就想着要尽快毕业。”顾宏地回忆说，毕业之后，也没多想，就按照继续深造的目标申请攻读博士。只用三年就读完本科的顾宏地，很快拿到多个名校的录取通知书，最后却只因为天气相对温和这个简单的理由选择了华盛顿大学。

虽然身处理工院系，顾宏地的博士生活更像是文科生。除了帮忙自己的导师筹建实验室、参加学术会议和发表论文，他还担任着中国学生学者联谊会的主席，活跃在各类活动中，最后又只用不到四年时间拿下博士学位。年仅24岁的顾宏地不但是当时生化系最年轻的博士，发表论文的数量也超过了同期毕业的其他同学。

“那时候心里跃跃欲试想要尝试点不同的事情，虽然根本不知道外面的世界有什么，更从来没有听说过金融业。”顾宏地说，当时唯一知道的是，要转行做商业，MBA(工商管理硕士)的学历可能会有帮助。

于是，学霸顾宏地又叩开了耶鲁大学管理学院的大门，探索人生的新维度 。

在投行开始夏季实习生面试前的那个寒假，顾宏地和同样来自中国的几位小伙伴，一直在耶鲁的地下室里吃着快餐练习面试。 出乎小伙伴们的意料，看似和华尔街最不沾边的他，却准备得足够充分，在人生中第一个面试中，就拿到了雷曼兄弟的投行部的offer，一个生化博士的并购之路就这样起航了。

中国并购潮起

2003年，香港虽刚刚经历了SARS的洗礼，但金融市场在下半年已经忘记伤疤重新活跃起来，这个时候，顾宏地也正萌生来亚洲发展的念头。然而，在雷曼兄弟6年的并购经验，在他初到香港时，却并没有太多用武之地，当时亚洲的并购业务在各家投行中还都只是很小一块业务。

“可能作为投行家，适应是最重要的能力，要能不断重新挖掘自我，”顾宏地说。刚回来时他以并购开始切入亚洲市场;到06-08年创建了医疗保健团队并做了许多海外上市项目;09-10年又做了很多传统行业的香港上市融资，12年后负责包括高科技互联网的多项业务，这个过程在某种程度上反映了亚洲投行市场的变迁，其中他最专著的而且唯一没间断过的就是并购。

2004年前后，中国并购市场开始迎来变化，外资机构对中国的战略投资或私募投资逐渐起步。顾宏地也在这一时期接手一单重磅交易——代表徐工集团引入凯雷的投资。“虽然最终没成，但给我上了一课，即做并购要考虑的不仅是经济利益和双方高管意向等因素，更高层的政治、经济因素也同样需要考虑，这点在美国可能不太会感受到。”顾宏地坦言。

“过去12年里，中国并购市场发生了很大变化，最初多是外资进入中国投资，2007年之后，以国企为主导的中资机构开始对外并购，遍及资源、金融等行业，现在，中国企业在海外并购的势头还在延续，但这几年，民营资本又开始取代国企成为对外并购的又一主力。”在并购顾问这个角色中，顾宏地也体验到中国并购市场逐步成熟的过程。

过去3、4年里，这个市场又给投行家们带来新的变化——科技及互联网行业的发展突飞猛进。单从并购而言，中国市场并购交易规模今年迄今已经同比增长38%，远超过去几年，而全年预测6300亿美元的交易中，有2030亿美元来自科技及互联网行业，相比四年前占比仅约10%已经大幅提升。

科技及互联网项目，也同样成为顾宏地最近几年的工作重心，无论是阿里巴巴及猎豹，还是最近宣布的阿里巴巴收购优酷土豆，奇虎360私有化，携程控股去哪儿，或是李彦宏和管理层收购爱奇异，都有摩根大通的参与和他的身影。“在中国投行业务中，科技及互联网是最近几年发展最快的业务之一。中国并购市场日益成熟，传统经济行业和新兴行业的发展趋势出现明显分歧，一个新的趋势是国内战略性交易越来越多。”顾宏地认为。

并购如竞技

作为一个并购银行家，顾宏地有过因为一罐可乐而险些令交易告吹的经历，也曾因身处谈判桌而躲过9•11这一劫。用他的话来说，一个并购银行家，面临太多不确定因素，很多时候交易成功与否并非只与数字有关。

“并购可能是投行中最具挑战性的业务，它既没有IPO的既定程序，又没有债务融资等对资本的依赖。每一个并购案都面对不同的难题和干扰因素，并购顾问要能灵活应对、要对数字和非数据的信息都很敏锐，也要非常执着。”顾宏地坦言，站在起点上，任何一单并购最终能够做成的概率都不高，需要各方执着地在每一步寻找平衡点、打消买卖双方的顾虑、攻克难题。

18年前，还是雷曼实习生的顾宏地参与美国太阳信托银行(SunTrust Banks)收购Crestar金融公司、价值100亿美元的交易。最后那场决定成败的周末谈判开始前，买方首席执行官走进会场，看到桌上的百事可乐一言不发就转身离开，“所有人都很着急为什么不谈了，投行团队接着突然意识到太阳信托银行与可口可乐有上百年的紧密关系，赶紧把会场中的百事全换成可口可乐，谈判才终于顺利开始。”

一罐可乐不过是顾宏地10多年并购生涯中的轶闻，但更多的交易后面是对智力和耐力的双重磨练——徐工与凯雷的交易让他等待3年多，联邦快递收购大田物流背后也曾付出2年多的努力。不过，这份工作正如他所喜爱的对抗型运动，汗水之后是喜悦。

在顾宏地他看来，正是这种市场的不断变化和工作角色本身的变化，让投行这份工作充满新鲜感和挑战，“一个好的投资银行家需要有很强的学习能力，有基于行业深厚理解之上而生的前瞻性，在市场趋势还没完全显露时，就能够发掘甚至推动下一波机会。”

“在这个充分竞争的行业，如果没有这份执着，很难在这行坚持下去，自然难让客户相信你能做到最好。归根到底，如何建立长期战略性的信任关系，是投行家最重要的一个本领。”顾宏地坦言。

“现在当我坐在面试桌的另一侧时，我想这个行业归根到底是要看一个人有没有common sense(常识)和正确的思维逻辑，是否有能力把一件复杂的事用最简单的方法解释清楚，不是每个对数据敏感的人都适合做投行，很多时候我们行业中最出色的人材，往往并非金融专业出身。”顾宏地坦言，这是一个以人为本的行业，需要猎人般快速精准的眼光和行动力，也需要如心理学家般洞悉人心，在关键时刻知道如何影响结果。最终的成败往往不在专业，而在专业之外。